Как использовать идиомы в деловых переговорах
Роберт Маккензи, Senior Business Analyst EPAM, рассказывает об основных этапах переговорного процесса и делится идиомами на английском, широко используемыми в бизнес-контексте.
Введение
По Кембриджскому словарю идиома — это: «группа слов, расположенных в определенном порядке, которая имеет конкретное значение, отличное от значений каждого слова в отдельности».
Идиомы используют в повседневной жизни и в деловом контексте, чтобы подчеркнуть свою точку зрения, убеждение, важность чего-либо, а также общую согласованность действий при решении конкретных задач. Идиомы придают речи и письму разнообразие и красочность, делают высказывания более запоминающимися.
5 основных этапов переговорного процесса
Существует пять основных этапов переговоров, наиболее эффективных для достижения успешного результата. Я подготовил краткий обзор каждого этапа с идиомами, которые можно использовать.
1. Подготовка к переговорам
Соберите всю необходимую для переговоров информацию, уточнив нужные сведения и интересующие вопросы у сторон.
Заранее отправьте повестку с указанием целей встречи, запросите обратную связь и при необходимости обновите повестку.
Поручите другому бизнес-аналитику вести запись встречи, чтобы ничего не упустить. При необходимости предварительно получите согласие участников для записи.
Составьте список плюсов наилучшего сценария и минусов наихудшего.
Выделите для себя сценарий AS-IS и создайте сценарий TO-BE, исходя из наилучшего результата для обеих сторон
Поставьте четкие цели, сравните вопросы, волнующие заинтересованных сторон, затем подведите итоги и попытайтесь найти взаимовыгодное решение.
Идиомы, которые можно использовать:
Prepare the ground
Пример: The business analyst prepared the ground for negotiations.
Аналог: подготовить почву.
Значение: создать условия для того, чтобы какое-то событие или действие произошло.
On the same page
Пример: During the negotiations, the product manager and SME were on the same page.
Аналог: на одной волне.
Значение: когда люди на одной волне, они располагают одной и той же информацией и придерживаются одинакового мнения о ней.
Get the ball rolling
Пример: Ok, enough small talk, let's get the ball rolling.
Аналог: приступить к делу.
Значение: когда кто-то говорит «давайте приступим к делу», он дает понять присутствующим, что сейчас будут обсуждаться главные вопросы встречи.
2. Начало переговоров
Будьте открыты и искренни. Ваша речь в начале должна задать тон всей встречи.
Ведите переговоры профессионально. Дайте возможность каждому принять участие в переговорах и внести свой вклад.
При необходимости можно представить матрицу RACI с указанием ключевых зон ответственности для каждой из заинтересованных сторон.
Идиомы, которые можно использовать:
Play your cards right
Пример: If we play our cards right, we'll get consensus among the group.
Аналог: разыграть свои карты правильно.
Значение: если вы правильно разыграете свои карты, это значит, что вы сделаете все, что необходимо для достижения успеха или получения желаемого.
Above board
Пример: There is no secret agenda — our dealings are above board.
Аналог: прозрачно, честно.
Значение: если деловые переговоры характеризуются как «прозрачные», это значит, что они носят открытый, честный, искренний и правовой характер.
Get down to the nitty gritty
Пример: Thank you for your input, but let's get down to the nitty gritty.
Аналог: вдаваться в детали.
Значение: начать обсуждать наиболее важные моменты или подробности дела.
Set the tone
Пример: The business analyst set the tone to start successful negotiations.
Аналог: задавать тон.
Значение: повлиять на создание общей атмосферы и направление обсуждения.
3. Обмен информацией
Придите к согласию по существующей проблеме и постарайтесь найти решение, выигрышное для обеих сторон.
Выслушайте, какие есть сомнения и сложности, вынесите их на обсуждение.
Мягко отвечайте на предположения фактами.
Стройте взаимопонимание и доверие на протяжении всего разговора.
Выделите то общее, с чем все согласны.
Идиомы, которые можно использовать:
Bide your time
Пример: The business analysts are not hesitating; they are just biding their time, waiting for the group to understand each other's point of view before coming to an agreement.
Аналог: тянуть время, выжидать.
Значение: ждать удобного случая, чтобы что-то сделать.
Gain consensus
Пример: After exchanging our points of view on the subject, we were able to gain consensus among the group.
Аналог: прийти к консенсусу.
Значение: в условиях командной работы это означает, что необходимо найти предложение, которое поддержат все члены команды и ни один из них не выступит против.
Sticking point
Пример: The choice of vendor was a sticking point in the negotiations.
Аналог: камень преткновения.
Значение: спорный момент, из-за которого необходимо сделать паузу или который блокирует прогресс в обсуждении или переговорах.
4. Торг и генерация вариантов
Устройте мозговой штурм — предлагайте идеи с учетом слабых сторон клиента.
Перечислите возможные уступки и альтернативные варианты.
Разбейте проблему на более мелкие части, чтобы полностью понять ее суть или первопричину.
Сконцентрируйтесь, думайте о наилучшем сценарии и вопросах, возникающих у других сторон.
Составьте список приоритетов и придите к консенсусу, определив, что наиболее важно.
Идиомы, которые можно использовать:
Drive a hard bargain
Пример: Be prepared for tough negotiations with John. He drives a hard bargain.
Аналог: торговаться до последнего.
Значение: не идти ни на какие уступки, чтобы получить преимущество в деловой сделке.
Bone of contention
Пример: The vendors have been agreed on, but the service agreement is still a bone of contention.
Аналог: яблоко раздора.
Значение: вопрос или тема, по которым существуют большие разногласия.
Meet halfway
Пример: We can't agree to all your conditions, but we could perhaps agree to meet halfway.
Аналог: пойти на компромисс/навстречу.
Значение: если вы идете с кем-то на компромисс, вы соглашаетесь в чем-то уступить.
Leave the door open
Пример: Both parties left the door open for further negotiations.
Аналог: быть открытым.
Значение: если вы открыты, это значит, что вы ведете себя так, что допускаете возможность дальнейших действий.
Win-win
Пример: Our negotiated consensus is a win-win for the organization and the departments involved as it automates time-consuming manual processes.
Аналог: беспроигрышный вариант.
Значение: выигрышная ситуация, которая устраивает всех; в ней нет проигравших.
5. Подведение итогов по соглашению и завершение переговоров
Выберите наилучший сценарий, основанный на взаимовыгодном соглашении.
Согласуйте результат и дальнейшие действия.
Разработайте план по продвижению вперед.
При необходимости зафиксируйте окончательное соглашение в письменной форме и подпишите его, завершив таким образом переговоры.
Идиомы, которые можно использовать:
Leave no stone unturned
Пример: The business analyst left no stone unturned in attempting to get both parties to reach an agreement.
Аналог: сделать все возможное и невозможное.
Значение: испробовать все средства, чтобы достичь чего-то.
On the same page
Пример: During the negotiations, the PO, BA and SME were on the same page.
Аналог: на одной волне.
Значение: когда люди на одной волне, они располагают одной и той же информацией и придерживаются одинакового мнения о ней.
Keep someone posted
Пример: Our business analyst promised to keep us posted on developments in the negotiations.
Аналог: держать в курсе.
Значение: если кто-то просит вас держать его в курсе, он хочет, чтобы вы информировали его о ситуации и актуальном статусе.
Как запомнить эти идиомы?
Начните использовать их в своей речи и переписке.
Запишите 10 предложений с каждой идиомой и прочитайте их вслух.
Свяжите каждую идиому с реальными жизненными ситуациями.