Пресейл-активности в IT-сфере: роль бизнес-аналитика

Процесс пресейл

Пресейл (англ. presales) — это этап, на котором компания предпринимает значительные усилия для заключения сделок, привлечения новых клиентов и удержания уже существующих. При этом используются различные стратегии продаж, чтобы превратить потенциального клиента в активного и платежеспособного. Пресейл существенно влияет на результативность и финансовое положение корпорации.

Presales-команда работает с разными экспертами и delivery-командами, чтобы предложить решения, ориентированные на разрешение проблем клиентов.

Публичные или частные компании разными способами могут просить поставщиков программного обеспечения — вендоров — участвовать в торгах. Компании могут размещать запросы предложения (RFP), запросы информации (RFI) или запросы цены (RFQ) на своих сайтах. Также они могут отправлять электронные приглашения IT-вендорам, которые умеют решать проблемы клиента и имеют подходящую квалификацию для участия в процессе благодаря опыту в соответствующих областях.

Примечания для уточнения вышеупомянутых терминов:

• Запрос предложения (англ. Request for Proposal, RFP) — документ, который содержит информацию о клиенте, его проблемах, масштабе проекта, бизнес- и технических потребностях, а также правовых критериях. Вендор должен ответить на предложение в определенном стиле.
• Запрос информации (англ. Request for Information, RFI) — документ, в котором задаются вопросы о конкретном приложении или продукте. Комментарии вендора должны основываться на предыдущем опыте работы с аналогичными продуктами или приложениями.
• Запрос цены (англ. Request for Quotation, RFQ) — документ, в котором у вендора запрашивается информация о стоимости товаров или услуг. Чтобы клиент мог определить итоговую стоимость, ему могут быть предложены различные ценовые варианты в зависимости от необходимого объема услуг.

Ожидается, что вендоры подготовят видеопрезентацию или выступление либо отправят подтверждение своей квалификации по e-mail или почтой (часто — в случае государственных контрактов) в установленные сроки в рамках процедуры представления заявок.

Процесс пресейл очень важен для того, чтобы помочь клиентам сделать правильный выбор путем сравнения различных вендоров с похожими предложениями и возможностями. Так клиенты получают более глубокое понимание того, чем предложения продуктов/услуг и предлагаемые решения поставщиков могут быть полезными для их компании и как помогут решить критические проблемы. Подобно стадии «попробуй перед покупкой», пресейл дает клиентам возможность пообщаться с вендорами и тщательно ознакомиться с продуктами/услугами, что помогает принять взвешенное решение.

Пресейл-активности для поставщиков программного обеспечения

Ниже перечислены несколько пресейл-активностей, которые вендоры могут использовать для демонстрации своей экспертизы и привлечения потенциальных клиентов из различных отраслей и регионов:

1. Проведение маркетинговых исследований, анализ конкурентов и изучение новейших тенденций для разработки проверки концепции (англ. Proof of Concept, POC). Проверка концепции используется для определения работоспособности концепции или решения. В настоящее время большинство компаний предлагают потенциальным клиентам POC, чтобы завоевать их доверие и продемонстрировать свою способность к выполнению сложных проектов.
2. Создание маркетинговых материалов, которые могут быть использованы как приложения к заявкам (RFP/RFI), а также публикуются на сайте вендора как маркетинговый контент.
3. Участие в международных конференциях, выставках и семинарах в качестве спикеров или спонсоров для взаимодействия и сотрудничества с потенциальными клиентами.
4. Сотрудничество с ведущими аналитическими компаниями, такими как Gartner и Forrester, для публикации исследовательских статей, а также выявления возможностей и предложений специализированных и дополнительных решений.
5. Обращение к потенциальным клиентам, которые ищут аналогичные решения, по телефону или электронной почте для назначения встреч.
6. Проведение презентаций продукта для потенциальных клиентов, чтобы обратить их внимание на дополнительные услуги и успешный опыт.
7. Распространение white papers и проведение кампаний по электронной почте, в которых сделан акцент на уникальных предложениях и показателях успеха предыдущих завершенных проектов.
8. Проведение вебинаров и написание блогов, чтобы обозначить преимущества продукта/услуги.
9. Развитие сотрудничества и партнерства с другими компаниями для создания комплексных решений, например, путем предоставления решений роботизированной автоматизации бизнес-процессов (англ. Robotic Process Automation, RPA) с использованием UiPath.

Какой вклад может внести бизнес-аналитик на этапе пресейл?

Как бизнес-аналитик вы можете активно работать над различными инициативами с presales-командой, чтобы заключить контракт или выиграть тендер:

1. Оценивайте текущее (AS-IS) состояние и процессы на стороне клиента методом сравнительного анализа и изучения SWOT — сильных и слабых сторон, возможностей, угроз.
2. Используйте предметные знания/опыт, чтобы лучше понять трудности и проблемы, с которыми сталкивается клиент в настоящее время.
3. Подробно изучайте требования и задавайте уточняющие вопросы, чтобы более четко прояснить функциональные и нефункциональные требования. Быстрый совет: общайтесь с клиентами по телефону, чтобы лучше понять объем работы.
4. Предлагайте рекомендации по возможным решениям и желаемому (TO-BE) состоянию, отмечая преимущества и недостатки каждого предлагаемого решения.
5. Разрабатывайте макеты, прототипы или диаграммы бизнес-процессов, чтобы визуализировать различные предлагаемые решения.
6. Во время презентации решений указывайте информацию о любых предположениях, ограничениях и рисках.
7. Предъявляйте in scope/feature список и точно определяйте любые запросы, не входящие в объем работ.
8. Создавайте кейсы (case studies), чтобы подчеркнуть ценность проектов с сопоставимыми или более сложными задачами в той же отрасли или продуктовой линейке.
9. Проводите демонстрации продукта, чтобы сделать упор на его особенности, помогающие решить проблемы клиента.
10. Оценивайте сложность работы, которую необходимо выполнить бизнес-аналитику, с помощью функциональной декомпозиции или экспертного мнения, основанного на работе над подобными проектами.

Когда этап пресейл завершен, поставщик получает контракт, а затем начинается этап выполнения проекта.

Заявка может быть проигнорирована или отклонена, иногда — с обоснованием. Причиной может быть что угодно: чрезмерно высокие затраты, решения, которые не устраняют указанную проблему, недостаток навыков и недоступность ресурсов, рекомендации поставщика и т. д.

Участие бизнес-аналитика в проектах на этапе пресейл всегда увлекательно: это помогает получить более полное представление об анализе, определить и понять интересы клиента, бизнес-проблемы и возможности. Мы можем использовать нашу экспертизу и опыт, чтобы предложить изменения и подходящие методы решения проблем и предоставить клиенту качественные преимущества. Это также помогает бизнесу заключать сделки и налаживать новые контакты.

Понравилась статья? Приглашаем обсудить ее в нашем Discord-канале.