Как использовать идиомы в деловых переговорах

Введение

По Кембриджскому словарю идиома — это: «группа слов, расположенных в определенном порядке, которая имеет конкретное значение, отличное от значений каждого слова в отдельности».

Идиомы используют в повседневной жизни и в деловом контексте, чтобы подчеркнуть свою точку зрения, убеждение, важность чего-либо, а также общую согласованность действий при решении конкретных задач. Идиомы придают речи и письму разнообразие и красочность, делают высказывания более запоминающимися.

5 основных этапов переговорного процесса

Существует пять основных этапов переговоров, наиболее эффективных для достижения успешного результата. Я подготовил краткий обзор каждого этапа с идиомами, которые можно использовать.

1. Подготовка к переговорам

• Соберите всю необходимую для переговоров информацию, уточнив нужные сведения и интересующие вопросы у сторон.

• Заранее отправьте повестку с указанием целей встречи, запросите обратную связь и при необходимости обновите повестку.

• Поручите другому бизнес-аналитику вести запись встречи, чтобы ничего не упустить. При необходимости предварительно получите согласие участников для записи.

• Составьте список плюсов наилучшего сценария и минусов наихудшего.

• Выделите для себя сценарий AS-IS и создайте сценарий TO-BE, исходя из наилучшего результата для обеих сторон

• Поставьте четкие цели, сравните вопросы, волнующие заинтересованных сторон, затем подведите итоги и попытайтесь найти взаимовыгодное решение.

Идиомы, которые можно использовать:

• Prepare the ground

Пример: The business analyst prepared the ground for negotiations.

Аналог: подготовить почву.

Значение: создать условия для того, чтобы какое-то событие или действие произошло.

• On the same page

Пример: During the negotiations, the product manager and SME were on the same page. 

Аналог: на одной волне.

Значение: когда люди на одной волне, они располагают одной и той же информацией и придерживаются одинакового мнения о ней.

• Get the ball rolling

Пример: Ok, enough small talk, let's get the ball rolling.

Аналог: приступить к делу.

Значение: когда кто-то говорит «давайте приступим к делу», он дает понять присутствующим, что сейчас будут обсуждаться главные вопросы встречи.

2. Начало переговоров

• Будьте открыты и искренни. Ваша речь в начале должна задать тон всей встречи.

• Ведите переговоры профессионально. Дайте возможность каждому принять участие в переговорах и внести свой вклад.

• При необходимости можно представить матрицу RACI с указанием ключевых зон ответственности для каждой из заинтересованных сторон.

Идиомы, которые можно использовать:

• Play your cards right

Пример: If we play our cards right, we'll get consensus among the group.

Аналог: разыграть свои карты правильно.

Значение: если вы правильно разыграете свои карты, это значит, что вы сделаете все, что необходимо для достижения успеха или получения желаемого.

• Above board

Пример: There is no secret agenda — our dealings are above board.

Аналог: прозрачно, честно.

Значение: если деловые переговоры характеризуются как «прозрачные», это значит, что они носят открытый, честный, искренний и правовой характер.

• Get down to the nitty gritty

Пример: Thank you for your input, but let's get down to the nitty gritty.

Аналог: вдаваться в детали.

Значение: начать обсуждать наиболее важные моменты или подробности дела.

• Set the tone

Пример: The business analyst set the tone to start successful negotiations.

Аналог: задавать тон.

Значение: повлиять на создание общей атмосферы и направление обсуждения.

3. Обмен информацией

• Придите к согласию по существующей проблеме и постарайтесь найти решение, выигрышное для обеих сторон.

• Выслушайте, какие есть сомнения и сложности, вынесите их на обсуждение.

• Мягко отвечайте на предположения фактами.

• Стройте взаимопонимание и доверие на протяжении всего разговора.

• Выделите то общее, с чем все согласны.

Идиомы, которые можно использовать:

• Bide your time

Пример: The business analysts are not hesitating; they are just biding their time, waiting for the group to understand each other's point of view before coming to an agreement.

Аналог: тянуть время, выжидать.

Значение: ждать удобного случая, чтобы что-то сделать.

• Gain consensus

Пример: After exchanging our points of view on the subject, we were able to gain consensus among the group.

Аналог: прийти к консенсусу.

Значение: в условиях командной работы это означает, что необходимо найти предложение, которое поддержат все члены команды и ни один из них не выступит против.

• Sticking point

Пример: The choice of vendor was a sticking point in the negotiations.

Аналог: камень преткновения.

Значение: спорный момент, из-за которого необходимо сделать паузу или который блокирует прогресс в обсуждении или переговорах.

4. Торг и генерация вариантов

• Устройте мозговой штурм — предлагайте идеи с учетом слабых сторон клиента.

• Перечислите возможные уступки и альтернативные варианты.

• Разбейте проблему на более мелкие части, чтобы полностью понять ее суть или первопричину.

• Сконцентрируйтесь, думайте о наилучшем сценарии и вопросах, возникающих у других сторон.

• Составьте список приоритетов и придите к консенсусу, определив, что наиболее важно.

Идиомы, которые можно использовать:

• Drive a hard bargain

Пример: Be prepared for tough negotiations with John. He drives a hard bargain.

Аналог: торговаться до последнего.

Значение: не идти ни на какие уступки, чтобы получить преимущество в деловой сделке.

• Bone of contention

Пример: The vendors have been agreed on, but the service agreement is still a bone of contention.

Аналог: яблоко раздора.

Значение: вопрос или тема, по которым существуют большие разногласия.

• Meet halfway

Пример: We can't agree to all your conditions, but we could perhaps agree to meet halfway. 

Аналог: пойти на компромисс/навстречу.

Значение: если вы идете с кем-то на компромисс, вы соглашаетесь в чем-то уступить.

• Leave the door open

Пример: Both parties left the door open for further negotiations.

Аналог: быть открытым.

Значение: если вы открыты, это значит, что вы ведете себя так, что допускаете возможность дальнейших действий.

• Win-win

Пример: Our negotiated consensus is a win-win for the organization and the departments involved as it automates time-consuming manual processes.

Аналог: беспроигрышный вариант.

Значение: выигрышная ситуация, которая устраивает всех; в ней нет проигравших.

5. Подведение итогов по соглашению и завершение переговоров

• Выберите наилучший сценарий, основанный на взаимовыгодном соглашении.

• Согласуйте результат и дальнейшие действия.

• Разработайте план по продвижению вперед.

• При необходимости зафиксируйте окончательное соглашение в письменной форме и подпишите его, завершив таким образом переговоры.

Идиомы, которые можно использовать:

• Leave no stone unturned

Пример: The business analyst left no stone unturned in attempting to get both parties to reach an agreement.

Аналог: сделать все возможное и невозможное.

Значение: испробовать все средства, чтобы достичь чего-то.

• On the same page

Пример: During the negotiations, the PO, BA and SME were on the same page.

Аналог: на одной волне.

Значение: когда люди на одной волне, они располагают одной и той же информацией и придерживаются одинакового мнения о ней.

• Keep someone posted

Пример: Our business analyst promised to keep us posted on developments in the negotiations. 

Аналог: держать в курсе.

Значение: если кто-то просит вас держать его в курсе, он хочет, чтобы вы информировали его о ситуации и актуальном статусе.

Как запомнить эти идиомы?

• Начните использовать их в своей речи и переписке.

• Запишите 10 предложений с каждой идиомой и прочитайте их вслух.

• Свяжите каждую идиому с реальными жизненными ситуациями.