Як використовувати ідіоми в ділових переговорах

Вступ

Згідно з Кембриджським словником, ідіома — це «група слів у фіксованому порядку, яка має певне значення, відмінне від значень кожного слова окремо».

Ідіоми використовують у повсякденному житті та в діловому контексті, щоб підкреслити думку, переконання, важливість чогось, а також загальну спрямованість на виконання певних завдань. Ідіоми урізноманітнюють усне та письмове мовлення й роблять висловлювання більш запам’ятовуваними.

5 основних етапів переговорного процесу

Існує п’ять основних етапів переговорів, ефективних для досягнення успішного результату. Я підготував короткий огляд кожного етапу з ідіомами, які можна використовувати.

1. Підготовка до переговорів

• Зберіть усю необхідну для переговорів інформацію, попередньо з’ясувавши в зацікавлених сторін деталі та які питання потрібно розглянути.

• Заздалегідь розішліть порядок денний з цілями зустрічі, попросіть про зворотний зв’язок щодо порядку та за потреби оновіть його.

• Попросіть іншого бізнес-аналітика робити нотатки, щоб не пропустити жодного пункту та мати запис розмови, — за потреби отримайте на це згоду.

• Складіть список плюсів найкращого сценарію та мінусів найгіршого.

• Визначте сценарій AS-IS і створіть сценарій TO-BE на основі найкращого результату для обох сторін.

• Установіть чіткі цілі, порівняйте питання, що хвилюють зацікавлених сторін, потім визначте стан справ і спробуйте дійти взаємовигідної згоди.

Ідіоми, які можна використовувати:

• Prepare the ground

Приклад: The business analyst prepared the ground for negotiations.

Аналог: створити підґрунтя.

Значення: коли ви створюєте підґрунтя, то намагаєтеся зробити все, щоб майбутній захід чи дія відбулися або щоб їх погодили.

• On the same page

Приклад: During the negotiations, the product manager and SME were on the same page.

Аналог: на одній хвилі.

Значення: коли люди перебувають на одній хвилі, вони мають однакову інформацію та однакову думку про неї.

• Get the ball rolling

Приклад: Ok, enough small talk, let's get the ball rolling.

Аналог: перейти до справи.

Значення: коли хтось каже: «давайте перейдемо до справи», він дає людям на зустрічі зрозуміти, що зараз будуть обговорювати основні пункти зустрічі.

2. Початок переговорів

• Будьте відкриті та щирі. Ваше вступне слово має задати тон усієї зустрічі.

• Ведіть переговори професійно. Дайте змогу кожному взяти участь у переговорах і зробити свій внесок.

• Можна, наприклад, надати матрицю RACI з ключовими сферами відповідальності кожної сторони, якщо це необхідно.

Ідіоми, які можна використовувати:

• Play your cards right 

Приклад: If we play our cards right, we'll get consensus among the group. 

Аналог: правильно розіграти свої карти. 

Значення: якщо ви правильно розіграєте свої карти, ви зробите все необхідне для досягнення успіху або отримання бажаного.

• Above board 

Приклад: There is no secret agenda — our dealings are above board.

Аналог: бути прозорим.

Значення: якщо ділові переговори описують як прозорі, це значить, що вони є відкритими, чесними та правовими.

• Get down to the nitty gritty

Приклад: Thank you for your input, but let's get down to the nitty gritty.

Аналог: заглибитися в деталі.

Значення: коли люди заглиблюються в деталі, вони починають обговорювати найважливіші моменти або деталі справи.

• Set the tone

Приклад: The business analyst set the tone to start successful negotiations.

Аналог: задавати тон.

Значення: створювати або встановлювати загальне відчуття чи атмосферу в групі людей.

3. Обмін інформацією

• Дійдіть згоди щодо наявної проблеми та можливих шляхів її вирішення, щоб вони були виграшні для обох сторін.

• Вислухайте про проблеми й труднощі та винесіть їх на обговорення.

• М’яко відповідайте на припущення фактами.

• Будуйте взаєморозуміння та довіру протягом усієї розмови.

• Зробіть акцент на моментах, з якими усі згодні.

Ідіоми, які можна використовувати:

• Bide your time

Приклад: The business analysts are not hesitating; they are just biding their time, waiting for the group to understand each other's point of view before coming to an agreement.

Аналог: тягнути час.

Значення: якщо ви тягнете час, то чекаєте слушної нагоди, щоб щось зробити.

• Gain consensus

Приклад: After exchanging our points of view on the subject, we were able to gain consensus among the group.

Аналог: дійти консенсусу.

Значення: у командному середовищі це означає знайти пропозицію, яку підтримають усі члени команди, і жоден із них не буде проти неї.

• Sticking point

Приклад: The choice of vendor was a sticking point in the negotiations.

Аналог: камінь спотикання.

Значення: суперечливе питання, через яке ви вимушені взяти паузу або яке блокує прогрес у дискусіях чи переговорах.

4. Торг та генерування варіантів

• Влаштуйте мозковий шурм — пропонуйте ідеї з урахуваням слабких сторін клієнта.

• Перерахуйте можливі поступки та альтернативні варіанти.

• Розбийте проблему на менші частини, щоб повністю зрозуміти її або першопричину її виникнення.

• Зосередьтеся на найкращому сценарії та на питаннях, які непокоять інших сторін.

• Складіть список пріоритетів і досягніть консенсусу щодо дій, які найбільш важливі.

Ідіоми, які можна використовувати:

• Drive a hard bargain

Приклад: Be prepared for tough negotiations with John. He drives a hard bargain.

Аналог: торгуватися до останнього.

Значення: людина, яка торгується, намагається отримати перевагу в діловій угоді.

• Bone of contention

Приклад: The vendors have been agreed on, but the service agreement is still a bone of contention.

Аналог: яблуко розбрату.

Значення: питання або тема, щодо яких існує багато розбіжностей.

• Meet halfway

Приклад: We can't agree to all your conditions, but we could perhaps agree to meet halfway.

Аналог: піти на компроміс.

Значення: якщо ви йдете з кимось на компроміс, ви погоджуєтеся поступитися й дати цій людині частину того, що вона хоче отримати.

• Leave the door open

Приклад: Both parties left the door open for further negotiations.

Аналог: бути відкритим.

Значення: якщо ви відкриті, це означає, що ви допускаєте можливість подальших дій.

• Win-win

Приклад: Our negotiated consensus is a win-win for the organization and the departments involved as it automates time-consuming manual processes.

Аналог: безпрограшний варіант.

Значення: безпрограшний варіант вигідний для всіх, тут немає тих, хто програв.

5. Підбиття підсумків щодо фінального рішення та завершення переговорів

• Виберіть найкращий сценарій, заснований на взаємовигідній угоді.

• Узгодьте результат і наступні кроки.

• Розробіть план просування вперед.

• За потреби зафіксуйте фінальне рішення в письмовому вигляді та підпишіть його, завершивши таким чином переговори.

Idioms that can be used:

• Leave no stone unturned

Приклад: The business analyst left no stone unturned in attempting to get both parties to reach an agreement.

Аналог: зазирнути під кожний камінь.

Значення: якщо ви робите все можливе, щоб досягти чогось, ви зазираєте під кожний камінь.

• On the same page

Приклад: During the negotiations, the PO, BA and SME were on the same page.

Аналог: на одній хвилі.

Значення: коли люди перебувають на одній хвилі, вони мають однакову інформацію та однакову думку про неї.

• Keep someone posted

Приклад: Our business analyst promised to keep us posted on developments in the negotiations. 

Аналог: тримати когось у курсі.

Значення: якщо хтось просить вас тримати його в курсі, він хоче, щоб ви повідомляли йому про хід подій.

Як запам’ятати ці ідіоми?

• Почніть використовувати їх у своєму мовленні та листуванні.

• Запишіть по 10 речень із кожною ідіомою й прочитайте їх уголос.

• Пов’яжіть кожну ідіому з реальними життєвими ситуаціями.